SolidMarketing

Технология процесса сегментирования рынка

Материалы по маркетингу / Организация сбыта трубопроводной арматуры / Технология процесса сегментирования рынка

Страница 3

Поскольку рыночные сегменты достаточно обширны, их легко идентифицируют и конкурирующие компании. В свою очередь, ниши значительно меньше рыночных сегментов, а значит интенсивность конкуренции на них ниже. Компании, обслуживающие ниши, обычно прекрасно понимают запросы покупателей и стремятся полнее удовлетворить их, зная, что за это «понимание» потребители охотно заплатят немалые деньги.

Привлекательную нишу можно описать следующим образом:

· покупатели имеют определенный набор потребностей;

· они готовы заплатить высокую цену той компании, которая лучше других способна удовлетворить их потребности;

· компания, обслуживающая нишу, должна иметь высокую квалификацию;

· вследствие узкой специализации фирма получает определенную экономию средств;

· вероятность того, что компании-конкуренты обратят внимание именно на эту нишу, невелика;

· ниша, имеющая достаточный размер и перспективы роста, приносит неплохую прибыль.

При создании (формировании) новой товарной ниши следует выполнить следующую последовательность действий (рисунок 16):

Рисунок 16 - Последовательность действий при создании новой товарной ниши

При проведении сегментации следует по возможности избегать, с одной стороны, «гиперсегментации», ведущей к разработке продуктов по индивидуальным заказам, предложению их многочисленных вариантов, выполнению многих дополнительных второстепенных функций обслуживания за дополнительную плату, а с другой стороны, «контрсегментации», ориентированной на представление потребителям базисных товаров без дополнительных вариантов, продаваемых по низким ценам, и слабо адаптированных к специфическим требованиям.

В заключение необходимо привести критерии эффективности проведенной сегментации:

· адекватный потребностям товаропроизводителя размер рынка;

· значительная потребность сегмента именно в товарах и услугах данного товаропроизводителя;

· низкие дополнительные расходы на обслуживание сегмента;

· устойчивые различия между сегментами;

· слабая связь между сегментами;

· низкая конкурентоспособность товаров и услуг, предлагаемых в секторе конкурентами.

Следует иметь в виду, что размеры ЗПСПУ и географических сегментов рынка между собой не совпадают, так как:

- в пределах и за пределами ЗПСПУ могут находиться потребители, которые в силу тех или иных причин могут соответственно не взаимодействовать и взаимодействовать с данным предприятием, что учитывается посредством сегментирования рынка;

- ЗПСПУ фактически не учитывают специфических потребностей клиентов в силу их уникальности;

- ЗПСПУ представляют собой основу для определения географических сегментов рынка и не отражают психографических, поведенческих и демографических принципов сегментирования рынка.

Сегментирование рынка способствует определению потребностей в конкретных видах продукции и возможных её модификациях, времени её изготовления и доставки, особых условиях доведения продукции до потребителей и др.

При проектировании ЛСРПУ следует стремиться к обеспечению минимальных затрат на выполнение логистических функций и операций. Размер данных затрат зависит в первую очередь от двух факторов:

а) количества доводимой до потребителя продукции;

б) расстояния её транспортировки.

Очевидным является тот факт, что:

o с увеличением количества доводимой до покупателя продукции

затраты ЛСРПУ

на выполнение логистических функций и операций в расчете на единицу продукции сокращаются;

o увеличение количества доводимой до покупателя продукции приводит

к расширению размеров ЗПСПУ;

o увеличение размеров ЗПСПУ приводит к увеличению затрат на