Успешный маркетинг ведет к процветанию корпорации.
На сайте изложены рекомендации, как сделать систему оценки маркетинга фирмы более эффективной и максимально повысить марочный капитал.
Прогнозирование спроса и сбытаМатериалы по маркетингу / Организация сбыта трубопроводной арматуры / Прогнозирование спроса и сбытаСтраница 3
o Определить изменения, которые должны произойти, чтобы прогноз
оказался достоверным. Затем оценить вероятность соответствующих событий.
o Определить компоненты прогноза и источники данных.
o Определить, насколько ценен опыт прошлого в составлении прогноза.
Не настолько ли быстры изменения, что основанный на опыте прогноз будет бесполезным? Дают ли данные по подобным продуктам основания для составления прогноза о судьбе вашего продукта? Насколько просто и недорого можно получить надежную информацию об опыте прошлого?
o При прогнозировании сбыта выделить отдельные части рынка
(развивающиеся потребители, стабильные потребители, крупные и мелкие потребители, вероятность появления новых потребителей и т. д.)
Разработанные прогнозы продаж используются затем при составлении планов сбыта. Ниже представлен один из возможных вариантов содержания плана сбыта и этапов его разработки:
1. Изучение и прогнозирование спроса (сбор и анализ данных, используемых при планировании сбыта продукции; составление прогноза потребительского спроса; методы исследования данных и прогнозирование спроса).
2. Разработка сбытовой программы:
2.1. Определение видов продукции для сбыта.
2.2. Определение каналов сбыта.
2.3. Определение форм организации сбыта.
3. Планирование рекламы и рекламного бюджета.
4. Планирование цены продажи.
5. Окончательное формирование плана сбыта:
5.1. Планирование объёма сбыта продукции в натуральном выражении.
5.2. Планирование ассортиментных поставок продукции в разрезе потребителей, регионов и др.
5.3. Временное распределение плана сбыта продукции (планирование сбыта по кварталам, месяцам и неделям года).
5.4. Планирование объёма сбыта продукции в стоимостном выражении.
5.5. Планирование величины сбытовых запасов.
5.6. Планирование заключения сделок и разработки инструкций о скидках, сроках и условиях платежа.
6. Планирование сбытовых расходов.
Далее необходимо проработать вопросы организации разработки плана сбыта и его реализации, а также контроля за ходом выполнения плана и его своевременной корректировкой.
Таким образом, прежде чем ориентировать действия работников маркетинговых служб (или/и сбыта) на достижение целей предприятия и, в первую очередь, маркетинговых целей, необходимо обеспечить реализацию функции прогнозирования.
